Альфред Лао: “я работаю удаленно с 1997 года: из стартапера в траблшутера”

Сегодня с нами на связи Альфред Лао — trouble-shooter, разрабатывающий успешные стратегии маркетинга и digital-трансформации бизнеса. По сути, одно без другого сегодня практически невозможно. В 1997м году жил в Калифорнии, а программисты работали из России над своими и клиентскими продуктами. В 2001м году Альфред прошел через кризис доткомов и ушел от своих стартап-проектов в оффлайн консалтинг, а с 2010го года вернулся в Digital и переводит клиентов на удаленный формат взаимодействия. Расспросим, как стать успешным консультантом, как проходит рабочий день на удаленке и чем консалтинг отличается от инфобизнеса.

Добрый день, Альфред! Расскажи пожалуйста в двух словах, чем занимаешься и что такое стратегический консалтинг?

Стратегия — это способ управлять своим будущим. Поэтому единственное, что я делаю — помогаю своим клиентам менять будущее, в среднесрочной и долгосрочной перспективе. Можно и быстро что-то поменять, но чаще всего это решается тактически. При том, что сама стратегия не измеряется в цифрах, результат в консалтинге, как правило, привязан к цифрам.  А базируется стратегия на тщательном анализе данных, которые мы можем получить от клиента, с рынка, из корпоративных документов, отчетов.

При этом чистым консалтинг не бывает: как правило, в него входит и коучинг, и психоанализ, и личностный рост. Консалтинг направлен на решение конкретной проблемы клиента, а одна из самых стандартных проблем — падение объемов продаж в действующей компании. Ты как консультант начинаешь раскручивать ситуацию: в чем причина? Что изменилось на рынке? Что из себя представляет компания и как у них организован маркетинг, продажи, производственный процесс? Что с продуктом? И уже потом находишь причины, которые привели к возникновению этой проблемы.

Другая ситуация — это стартап, новый рынок или новый продукт. Истории нет, поэтому здесь тем более важно глубокое изучение рынка — реальных  потребностей ЦА(целевой аудитории), косвенных конкурентов, затем построение бизнес-модели, уточнение целей, и т.д. Мне больше нравится работать со стартапами, это интересно. Сейчас практически у любой крупной компании есть несколько внутренних стартапов или инноваций, которые коренным образом поменяют завтра их основной продукт. Поэтому скучать не приходится 🙂

Ты говорил, что работаешь удаленно с 1997-го года. В это далекое время далеко не у всех был компьютер! Как вы работали до появления Google документов, Skype, Trello, Slack и других сервисов?

У нас был обычный телефон и email. Мы считали, что мы просто короли коммуникации и радовались, что программное обеспечение можно не везти через границу, а переслать по почте и распаковать архивы у себя. Это было замечательно и казалось чудом на тот момент. Не хватало только “картинки” (видеосвязи); основная проблема человеческой коммуникации — и особенно в удаленке — это непонимание, поэтому отсутствие видеосвязи уменьшало это взаимопонимание и качество коммуникации страдало. Но мы справлялись, так я работал вплоть до кризиса доткомов.

Что было потом?

Я стал траблшутером (человеком, который решает чужие проблемы, в данном случае — бизнеса). На самом деле это началось еще параллельно с моими проектами, в 1997 году, но до 2014го года я консультировал в основном оффлайн, физически попадая в компанию и занимаясь ее спасением (по факту чаще помогаю). То, что моя роль называется trouble-shooter я узнал гораздо позже, до этого я занимался бизнес-консалтингом. По сути процесс работы выглядит так: приходишь в компанию, в которой пожар и его надо тушить. Работаешь в авральном режиме. Решаешь проблему. Ну или планово, что реже, есть какие-то хотелки и мы их вместе с клиентом делаем.

Как бы ты описал типичного клиента на консалтинговые услуги?

Я не готов вообще никак описывать портрет своего клиента по нескольким причинам. Во-первых ,это конфиденциально, во-вторых мне просто невыгодно делиться этой информацией публично.

Можно ли сейчас консультировать удаленно, или все равно нужно приезжать и “вникать в бизнес”?

Да, и в этом кайф, это становится возможным именно сейчас. Раньше не я был не готов консультировать удаленно, а именно клиенты были не готовы. А сейчас поскольку диджитализация и виртуализация проникают во все сферы жизни, то даже топ-менеджеры готовы обсуждать вопросы через Zoom и Skype, участвовать в видеоконференциях, к ним не нужно физически летать. Но все равно есть часть клиентов, которым важно вживую увидеть человека и иногда приходится делать исключение. Как правило, это люди в возрасте, которые медленно привыкают к новым вещам и им важно видеть и чувствовать, что работа идет.

При этом, некоторые собственники и топ-менеджеры не воспринимают Skype или мессенджер как надежный канал для обсуждения конфиденциальных данных. А в консалтинге, чаще всего, все строго конфиденциально. Я работаю с тем, что причиняет боль. И понятно, что об этом никто не хочет распространяться.

прошу покинуть комнату, чтобы никто не слышал мой разговор

Сколько можно зарабатывать, занимаясь консалтингом?

У всех по-разному. У меня например есть определённая планка, меньше которой я в принципе не работаю, это от 250 000р. Речь идёт о моём гонораре. За цифры меньше я в принципе не иду, потому что на вхождение в задачу и ее анализ требуется время и я не готов браться за слишком маленькие проекты. При этом 250 000 могут быть за проект, который может растянуться на пару месяцев, но занимает у меня максимум 1-2 часа в неделю.

Одновременно при грамотной организации работы можно вести довольно-таки много проектов. Но это вопрос приоритетов, обычно я не веду более 3-4 проектов одновременно. Помимо консалтинга у меня есть другая работа — свои стартапы (образовательные проекты) и мне важно, чтобы в жизни оставалось еще и свободное время. Я люблю, когда у меня достаточно много свободного времени.

Консалтинг — это командная история или можно работать в одиночку? В чем плюсы каждого из таких подходов?

Консалтинг — это в первую очередь командная история. Во-первых, ты не можешь быть супер во всем, приходится кого-то привлекать, нанимать или дополнительно консультироваться. Это может быть как постоянная своя команда, так и привлекаемые на каждый проект по отдельности специалисты.

Консалтинг в одиночку также возможен, но это очень узкая ниша и ограниченные проекты, возможно работа с каким-то одним инструментом, это наверное уже фриланс. В то же время у меня бывают проекты, где только я лично консультирую клиента, и мы вместе приходим к какому-то решению в бизнесе, и по сути это консалтинг в одиночку. Если посмотреть на структуру моих контрактов за последние пару лет,  то у меня гораздо больше было работы, где я работал один. Получается, я фрилансер? 🙂

Как контролировать удаленную команду?

Это можно делать через постановку задач, дроблению задач на этапы и оценке результатов их выполнения. Я изначально подбираю в мою команду ответственных людей, т. е. мне не надо контролировать время проведенное за монитором, движение мышки и прочую фигню. То есть даю четко поставленные цели, задачи и сроки их сдачи. Есть коммуникация, есть регламенты, по которым в случае если исполнитель чувствует, что он сбивает срок, то за сколько часов или дней (в зависимости от задачи) он должен подать сигнал, чтобы эту задачу можно было распределить между другими. Все строится на личной ответственности и четком планировании.

Я постоянно ищу кого-то из таких интересных исполнителей по отдельным задачам.  Причём захожу с такого, достаточно “неправильного” аккаунта в соцсетях, ничего не говорящего обо мне, смотрю на реакцию, изучаю человека, прежде чем начну как-то с ним работать. Даю какие-то контрольные задачи небольшие. Смотрю, держит ли сроки, держит оговоренные цены, чётко ли выполняет ТЗ (техническое задание). После этого уже могу привлекать на более серьезные проекты.

Кому подходит работа в консалтинге? какие навыки и умения для этого нужны? Как понять про себя, получится или нет этим заниматься?

Однозначно человек должен быть “результатником”, т.е. ориентированным на результат. “Процессники” для этой работы не подходят. В консалтинге вряд ли останутся люди, которые не трудоголики, которые не умеют и не будут много работать. Хотя с другой стороны консалтинг консалтингу рознь. В том, что касается организации работы, я стараюсь минимизировать потери времени, хотя в момент, когда я работаю, мне это очень нравится, я получаю кайф от того, что помогаю другим людям. Возможно это говорит во мне нереализованный врач 🙂

Консалтинг — это “помогающая” профессия, должно нравиться работать с людьми и помогать людям. В то же время я знаю людей, которые работают в большой тройке (McKinsey, Bain и BCG), недолюбливают своих клиентов и задачи, но при этом достаточно успешны.

Основных способов попасть в консалтинг два: это или идти в специализированную консалтинговую компанию, или строить свою практику. Ты можешь получать клиентов базируясь просто на крутом нетворкинге, который у тебя есть. Можно конечно там придумать какую-то воронку продаж (и я недавно стал ее использовать), чтобы предложить что-то бесплатное и потом постепенно подводить к большому проекту. Но для этого нужно очень хорошо знать своего клиента: где он живет, кушает, отдыхает, как работает, какие у него чаще всего проблемы, что у него болит, что он хочет, о чем мечтает.

С чего начать, какое именно образование для этого пригодится?

Всё зависит от области консалтинга, то есть какая экспертиза для него требуется. Базовое образование может быть по экономике или менеджменту, какой-нибудь MBA не помешает, у меня, кстати, его нет. Но самый быстрый вход в эту профессию — это связи. Для начала можно прийти к какому-нибудь консультанту, либо частному, либо в компанию и сказать «хочу с тобой поработать«, просто выбрать какого-то человека по типажу, по проектам который он ведёт. Ну как бы в идеале за деньги, а если не берёт за деньги, предлагать бесплатно работать, поработать с человеком, посмотреть вообще что это такое.

Самое сложное вначале — находить первых клиентов, приходится много общаться и обрастать нужными связями. Когда будут клиенты, будут реальные задачи, будет приходить опыт, но тут опять же надо быть экспертом в своей области. Набрать свои 10000 часов практики.

На мой взгляд вообще хороший консультант — это человек, который поработал лет так 10 хотя бы в бизнесе, неважно кем: менеджер среднего звена или какой-то узкий специалист, может это был маркетинг, может финансы или проектное управление. Ты должен в этом покрутиться, ты должен профакапить что-нибудь, должна быть драма, когда драма есть — идёт более быстрое развитие.

готовлюсь к вебинару делиться своим опытом

В разработке есть градация: Junior developer, middle, senior. А как в консалтинге? Как понять, кто новичок, а кто профи?

Если ты развиваешься в какой-то крупной консалтинговой компании, то безусловно там есть карьерная лестница и жесткий отбор. Если хорошо работать, то через полтора-два года можно получить повышение и дальше расти раз в 2-3 года. Через 10-20 лет можно стать партнером и это предел карьеры.

Где высокий уровень консультаций? В большой тройке. Если это дорого, то придется искать хороших консультантов по рекомендациям и там уже все будет не так однозначно. Сейчас рынок наводнили так называемые коучи, особенно в таких направлениях, как психология, бизнес-консалтинг. Но для меня коучинг это всегда часть консалтинга, я не представляю одно без другого.

На рынке полно псевдо-консультантов по интернет-маркетингу, люди прослушали один-два тренинга и готовы консультировать. Если речь не идет о какой то узкой предметной области, к примеру, консультации по таргетингу в соцсетях, т.е. о каком то новом и небольшом сегменте, где легко можно найти молодого и уже опытного юношу, скажем до 25 лет, то я рекомендую брать в консультанты того, кому лет эдак за 40. Опыт… мудрость. Если человек держит руку на пульсе и давно в профессии, то вероятность напороться на пустомелю невелика. А вообще, чтобы выбрать консультанта, надо либо разбираться в предмете, либо доверять.

Поэтому для консультанта самое главное — выстроить доверие. Можно пробовать делать воронку продаж, какие-то консультации делать бесплатными вначале. Если у вас складывается доверие, то дальше плавно выходить на серьезные большие проекты. Например, я раньше после консультаций получал неплохие бюджеты от клиента на интернет-маркетинг, потому что у меня было свое digital-агентство. Но на мой взгляд одной воронки продаж здесь недостаточно и чтобы найти крупного клиента, нужно действовать хитрее. А как — тебе никто не расскажет. Когда люди делятся подобными кейсами, они уже устарели и не работают.

Чем инфобизнес отличается от консалтинга?

Сейчас вообще это очень тонкая грань: все те, кто были оголтелыми инфобизнесменами, поднабрались опыта в интернет-маркетинге, пока продвигали себя, и начали продвигать себя как эксперты в маркетинге. Инфобизнес вообще неологизм, выдуманный рынок, который живет до тех пор, пока приносит деньги его создателям и последователям. Взять того же Андрея Парабеллума, мне кажется он уже в процессе репозиционирования и вскоре перестанет подпитывать эту тему, и она умрет. Есть консалтинг, есть коучинг, есть онлайн-образование, а инфобизнес это как спекулянты конца 80-х, это было актуально для того времени.

Расскажи пожалуйста про типичный день на удаленке. Как он проходит? Гибкий график или фиксированный? Откуда больше нравится работать?

У меня всегда гибкий график. Я люблю менять места: могу работать из ресторана, из отеля, из своего домашнего кабинета, но иногда и у клиентов провожу целый день, сижу там в своём отдельном кабинете и работаю. Зависит от задачи.

Про типичный день на удаленке мне стыдно рассказать: прокрастинация сплошная и просмотр банковских счетов… Шутка 🙂 Хотя… сейчас открою расписание и расскажу более подробно, как оно выглядит. Например, завтра:

09:00-11:00 гуляю в парке

11:00-11:30 Skype с одним подрядчиком. я уже буду разговаривать с ним из кафе,

11:30-12:00 завтрак в этом кафе

12:00-12:30 дорога домой

12:30-13:00 Skype с одним из руководителей по поводу изменения оргструктуры

13:00-14:30 совещание с одной компанией.

14:30-15:00 общение с личным ассистентом

15:30-16-30 обсуждаем по Skype бюджет на комплексный интернет-маркетинг с генеральным директором одной компании.

17:00-18:00 Два Skype интервью с кандидатами для одной компании

18:00-19:00 ужин

19:15-20:15 провожу вебинар в моём конструкторе онлайн школ для моих учеников

20:30-21:00 Skype с моим папой.

вот тебе типичный день прокрастинации на удаленке 🙂

Что можешь посоветовать по личной продуктивности для тех, кто работает удаленно?

Когда нужно было сконцентрироваться, а у меня не получалось, я работал по технике Pomodoro: ставишь таймер и 20 мин работаешь, 5 мин отдыхаешь. Например, есть приложение Focus To-Do. Также хорошо помогает мотивация — она бывает к чему-то и наоборот от чего-то. Например, быстрее сдать работу. Иногда помогает длительная прогулка на природе, на час-полтора, свежий воздух и физическая нагрузка. Иногда это просто смена деятельности. В любом случае, нужно пробовать и подбирать то, что подходит лично тебе.

Куда дальше можно расти, начав с консалтинга?

Да Бог его знает куда расти, для меня например консалтинг — это вершина моей карьеры. У меня есть вещи, с которых я получаю пассивный доход. Есть проекты, в которых я выступаю как предприниматель. В рамках консалтинга я получаю такие разные проекты, что мне не бывает скучно. А главное, ведь это прожить жизнь нескучно! Разве нет?




Поделиться ссылкой:

Добавить комментарий